Desbloquea tu potencial de ingresos: el poder de una venta adicional eficaz
En el sector de la hostelería, aplicar técnicas eficaces de venta adicional puede mejorar notablemente la experiencia de los huéspedes a la vez que impulsa los ingresos. Fomentando el gasto adicional de forma natural y reforzando la fidelidad a largo plazo a través de tu software operativo, puedes poner en marcha estrategias que permitan a tu equipo centrarse en las interacciones presenciales esenciales, la comunicación previa a la llegada y las ofertas posteriores al servicio.
La venta adicional es fundamental, pero cuando se hace bien, va más allá de una simple mejora y se convierte en una experiencia personalizada para cada huésped. Personalizando las recomendaciones durante el proceso de reserva con datos, la venta adicional puede sentirse natural, atractiva y sin esfuerzo. El reto está en encontrar formas de generar ingresos adicionales, ya sea durante la experiencia presencial, a lo largo de la fase de reserva o incluso después de que el huésped haya finalizado su estancia.
Ya hemos destacado antes la importancia de la personalización, y sigue siendo esencial para el éxito. Utiliza las preferencias de los huéspedes y los datos de reserva para ofrecer sugerencias a medida mientras finalizan su selección; por ejemplo, si un huésped está reservando un único tratamiento, plantéate recomendarle un paquete que incluya acceso a las instalaciones húmedas o una atractiva opción gastronómica. Además, para los huéspedes recurrentes, considera ofrecer ventajas de fidelización, como mejoras con descuento o extras de spa que hayan disfrutado en el pasado.
Los paquetes son una excelente forma de agrupar servicios con un ligero descuento respecto a comprar cada elemento por separado. Por ejemplo, plantéate ofrecer a los huéspedes una bebida o producto de bienvenida, un tratamiento de spa, comida o té de la tarde, y acceso a las instalaciones húmedas. Cuando los huéspedes reservan estos paquetes, lo perciben como una gran oferta, mientras tú también destacas servicios que quizá no se reservan con frecuencia por sí solos.
Además de los paquetes, puedes seguir mejorando tu oferta, ya sea de forma presencial o antes de la llegada de tus huéspedes. Por ejemplo, sugiere una mejora en los productos utilizados —como ofrecer una copa de cava en lugar de un batido—, detalles que no añaden tiempo extra a la experiencia del huésped, pero que pueden aumentar los ingresos.
Estas estrategias no solo generan beneficios inmediatos, sino que también contribuyen a la métrica de ingresos más amplia de tu establecimiento. Al aumentar el gasto en servicios adicionales mediante una venta adicional personalizada, impulsas directamente el TRevPAR, ofreciendo una imagen más completa del rendimiento y la rentabilidad de tu establecimiento. Es un KPI clave que refleja lo bien que estás maximizando el potencial de ingresos a lo largo de todo el recorrido del huésped.
Una vez que tus huéspedes han hecho su reserva, ¿cómo puedes atraerlos antes de su llegada? Aprovecha tu software operativo para enviar ofertas exclusivas disponibles solo para reservas anticipadas. Creando una sensación de urgencia con ofertas por tiempo limitado, puedes motivar a los huéspedes a actuar con rapidez.
Y, una vez que tu huésped esté en el establecimiento, plantéate ofrecer venta adicional de acceso ampliado a instalaciones como la piscina, el gimnasio o el spa para uso nocturno mediante un suplemento. Después de que un huésped disfrute de su tratamiento de spa, los terapeutas pueden recomendar productos que prolonguen su experiencia en casa, incentivándolos aún más con un descuento por tiempo limitado.
Por último, haz siempre un seguimiento con un mensaje personalizado invitándoles a volver para su próxima experiencia, como un producto de cortesía, una bebida de bienvenida o un masaje con descuento. Este gesto no solo mejora su experiencia general, sino que también fomenta la fidelidad y anima a repetir visitas, aumentando así, a su vez, tu TRevPAR.
